向华为学习大客户关系管理

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从危局迈向重生、从平庸走向，从迈向卓越

  华为不仅仅是世界500强企业，在短短的28年时间里从投资2万元起家,2018年全球销售收入7212亿元，净利润593亿元。华为2018年研发费用达1015亿元，持续保持行业全球领先,2018年华为向该机构提交了5405份专利申请，在全球所有企业中。近几年在全球经济衰退、国内经济增长低迷的复杂经济形式下，华为靠什么在如此激烈的竞争环境下逆袭发展，是什么管理基因推动企业的持续增长？正如任正非说：“管理，技术第二；我们正走在西方的路上；华为管理没有秘密，任何人都可以学，都可以学的会”。

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  本课程将在风景如画的华为欧洲小镇举行。华为松山湖基地毗邻松山湖南区的松湖花海景区，占地1900亩，总建筑面约126.7万平方米，总投资100亿元，将有3万研发人员聚集于此。同时，计划把华为大学、研发中心、中试中心等功能载体搬迁至松山湖，带动华为的终端业务，邑带动整个松山湖乃至东莞的经济发展。

1、客户关系的内涵是什么?管理客户关系的工具和方法有哪些?

2、如何建立起均衡稳固的，不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系?

3、面向大客户销售组织应该如何构建，各角色的职能与定 位是什么?

4、以客户为中心的魂在哪里?企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建?

5、如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系?

课程大纲《向华为学习大客户关系管理》
课纲

工具方法案例

部分

华为以客户为中心价值观解读

一、为客户服务是华为存在的理由

  1. 以奋斗者为主也是以客户为中心

二、华为的价值主张

  1. 客户永远是企业之魂

  2. 重视普遍客户关系，构建战略伙伴关系

  3. 客户的价值观如何传递给华为

  4. 端到端为客户提供服务

三、面向客户的业务设计

  1. 市场机会来自于客户需求

  2. 客户痛点催生了解决方案

★案例分析：

以自我为中心的代价--华为软交换业务的发展

★案例分析：

华为与中国电信的战略伙伴关系

★案例分析：

华为全员为客户服务理念

★案例分析：

产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划

第二部分

华为公司的大客户管理

一、企业如何构建竞争力

二、客户价值营销--以客户为中心的营销模式

  1. 华为公司客户管理循环图

  2. 客户金字塔结构--为什么选择大客户

三、大客户管理对销售人员的素质要求

四、大客户关系维系与发展

五、大客户销售周期管理

★IBM——引领客户价值创造

★观察：客户的二八原则

★演练：如何建立一个合格的客户信息档案

演练：一个典型投标项目的客户关系分析

思考：B2C的商业模式对客户选择的影响

思考：渠道算不算客户

第三部分

华为客户关系运作实战及演练

一、如何构建营销体系构建

二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准

三、如何挖掘老客户的新需求

四、如何提高客户满意度

★案例：华为大客户的满意度管理

★案例：华为客户满意度调查

思考：什么是顾问式营销？为大客户带来什么

讲师简介


陈锐 10年华为营销总监

职位

香港城市大学EMBA

华为狼性营销传播者

广东时代光华特聘讲师

3年中兴通讯销售经历

7年华为海外营销管理工作经验

在华为公司任职多年，期间负责华为公司多项管理改善与流程管理变革项目，曾任职华为流程管理变革专家。离开华为后，继续保持同华为的紧密合作，追踪并深入研究华为的经营管理模式，“跳出”华为看华为，并结合自身对经营管理的实践经验，将华为的管理模式进行系统的总结提炼，即五维一体管理模式C-SPOR，并在业界进行广泛的实践，实践中取得良好的成效并广泛受到客户好评。

往期标杆游学剪影



向华为学习大客户关系管理
教学模式：主题分享+案例学习+交流答疑+松山湖欧洲小镇游览

适用对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理

学习时长：1天（6.5H） 上午09:00-12:00   下午13:30-17:00   1个小时游览

学习地点：东莞松山湖欧洲小镇E区

学习费用：1880元/人   40人每班

费用包含：税、课程费、会议室、午餐、欧洲小镇游学

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400-630-8678
上课地址：松山湖华为欧洲小镇溪流背坡E区