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在销售成交中并非所有的潜在客户都能成功地被开发成为准客户，当你发现一个新客户时，你首先应该尽快地确定对方是否能够成为真正的客户，然后再决定是否对他开展工作，进行成交。
了解客户的需求
要了解客户的需求与你提供的产品是否存在某种对应关系。 我们应该事先进行分析工作,了解客户的情况，以便更为准确地判断自己的产品与客户需求之间的契合关系。
美国布鲁金学会以培养的推销人员而闻名于世。学会在每一期学员毕业时，会设计一道艰难的推销题目让学员尝试着去解决，如果谁能完成这项推销，就把一只刻有“伟大的推销员”的金靴子奖给他。
其中，有一年的考題为：把一只斧子推销给布什总统。考題难倒了许多学员，他们认为，总统什么也不缺，即使总统想要一只斧子，也会有人去购买，所以把斧子推销给总统是不可能的事。
然而，有一位推销员却做到了。这位推销灵对自己很有信心，他通过全方位的调查，了解了布什总统的情况，知道他在得克萨斯州有一座农庄。于是,他给布什总统写信道：“我有幸参现了你的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，你一定需要一把斧子未砍伐树木。我这里正好有一把，它是我祖父留传下来的，很适合砍伐枯树……”
不久，这名推销员收到了布什总统的汇款。他自然也得到了那只金靴子。
所以，充分了解你的客户情况是销售成功的关键。李小花老师发问六层次，一套专门了解客户需求的成交软件，通过对客户提出环境，行为，能力，信念，价值观，身份，灵性六个方面的问题，轻松从
答案中找到客户的精准需求。从而一击即中，促成成交。
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