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销售工作终的目标是完成生意，销售人员必须把握好向顾客提出成交请求的时机。
在进行销售的过程中，销售员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。在这个过程中，只要拥有敏锐的洞察力，才能找到好的成交时机。
调查发现，大多数的销售人员在专业化的销售过程中没有按照销售的有关步骤进行。销售中每一次的拜
访都有其不同的目的，比如礼节性的拜访问候、收集客户有关资料、商淡、销售方案的设计与说明、成
交、售后服务、诉怨处理、索取转介绍名单等。
由于我们的很多销售人员不是按照每一个步骤认真地去执行，而是想一气呵成立即成交，结果是适得其
反，生生被客户无情地拒绝。
在这里必须明确一个重要观念：成交是所有前面动作的一个必然结果，是销售的目的；是个水到渠
成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就一定圆满；动作到位，结果就必定发生。
所以，掌控过程比把握结果更为重要。美国营销协会在长期调查研究的基础上认为，当我们的准客户出
现下列的情况时是成交的佳时机。
（1）客户表情发生变化。表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时，他或许正在内心盘算买还是不买；客户仔细阅读资料时，他
是想通过资料详细了解情况；客户脸上出现笑容时，这表示他对商品、价格或销售人员表示满意。
（2）客户体态发生变化。身体向前倾时，表示对某件事情的特别关注；不断地点头时，表示对你所谈内容的认可；倒水倒饮料或拿食物给你时，表示想通过这种方式对你表示认同。
（3）客户语言发生变化。对你的敬业精神表示赞赏时，表示他认可你对工作所持的态度；询问别人购
买的情况时，说明客户想进一步佐证商品的可靠性；询问售后服务的情况时，表明了客户对购买商品后
的担心。
这些情况多发生在顾客心情非常快乐时，介绍完商品说明后，或解释完反对意见后。一个的销售人
员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举止的变化。成交的时机就会出现在专业化销售的任何
一个阶段，这需要销售人员细心的观察和用心的把握。
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，
也就是潜在客户的意识已经被调到佳状态，他的阻力也已经被了。这个时候，客户的钱夹已经打
开。此时不索要订单，更待何时？
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