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一商品选择、产品定 位、店铺定 位
好的商品选择自带流量，不需要态度的付费推广便能获得不少的访问和成交转化。商品选择方面具有一定的变化性，天猫、京东等平台招商部门对于产品的组合不同时期也有不同的政策和要求，基本原则是：减少同质，提升差异，填补空白。
1、目前品牌调性变化特征
年天猫服饰以初步发展、流量运营为主，2013-2016年天猫经过快速发展期，2016年以后在商品铺设饱和，消费者消费诉求也整体提升，市场整体处于消费升级的态势。
目前新生代消费者喜爱的消费形象主要体现在：少男、少女、街头、潮牌、与众不同、二次元、设计师、艺术跨界、IP、多元文化。而中上层喜欢的消费品牌形象更多是：品质、服务、质感、品味、追求、生活方式、专属、定制。
目前天猫店小二对于服饰类品牌和商家招商重点在：国际品牌，知名线下品牌（在全国知名连锁商场、地方商场、步行街有线下门店），设计师品牌（品牌有专业的设计师团队、具备比较鲜明的设计师个人风格、拥有自身工作设设计室），知名买手品牌（元素采集能力较强）、明星网红潮牌（个人IP打造），在当地有较强电商运营经验，且有优质货品组合的企业，在当地市场有较强生产供应链的外贸加工企业。
2、品类细分变化
细分市场方面，天猫目前女装部分大码宽松、皮衣皮草、民族服饰、唐装存在一定新进的机会。运动化外，一些有时尚设计感的泳装和一些国际户外运动装备目前略显空白，包括一些新潮的智能穿戴产品。
整体而言，线上电商也处在消费升级的提升中，一方面是常规性产品的产品质量提升，另一方面是一些小众领域、小众品牌、新颖产品的认可度提升。
目前内衣产品方面，三个调性的品牌较受欢迎：设计师品牌、国外文化品牌、舒适等卖点属性品牌。
除了在产品品类、品牌选择方面需要注意外，货源、应季性、宝贝数量控制也很重要。
选货方面，应选择货源充足，产品选择比较忌讳再有不少销量的情况下突然断货，一方面难以满足客户需求；另一方面增加成本，目前都市丽人电商方面表示单品少于3000件产品基本是难以盈利的。
另外，产品选择方面应选择应季性产品，保证店铺全年的稳定销售，大部分的产品与季节变化有紧密联系。
数量方面，店铺运营前期控制在10-50个产品单类，这样相对好控制供应链和成本管理，方便把控，后期根据销售特点，成本变化在慢慢上新。
二店铺组合常见模式
3、常见店铺模式、特点
一般而言，天猫分为旗舰店、专卖店和专营店三种，三者目的都为获得流量和提升占有率：
旗舰店为企业总部的全品类产品产品店铺，作为品牌的门面和风格展示，有点类似于线下旗舰店，一般一家品牌也只有一家旗舰店。不过也有部分企业在自身大品类、品牌影响力比较大的情况下，会开设部分小品类旗舰店。
专卖店经过该品牌授权，更多以该品牌某个产品线去突破（以内衣产品为例，比如可以为单一家居服专卖店，或者部分库存、存货产品），有点类似于线下的专卖店。
专营店更多作为产品的一个补充渠道，这类店铺本身有自己的一定行业基础，可以经营多家品牌，品牌的增加更多作为增加产品品类和价格段的扩展，流量渠道的增加，而对于品牌方来说更多是作为一个增加销售的渠道，有点类似于线下大的超市。
、常见店铺玩法与组合
（1）不少品牌为增加自身的销售渠道和库存处理，一般会对于其他电商开放专卖店和专营店权限，价格方面与线下加盟商备货价格相差不大，诸如内衣一般在3-4折相对常见，袜子一般在3折左右相对常见。
（2）另外还有部分淘宝店，这部分店的话，价格相对天猫而言，价格略微便宜，扣点方面也比较天猫低，阿里对于运营商和品牌商的要求不如天猫方面高，一般而言，统一品牌商对于天猫店和淘宝店是不希望这部分人群有覆盖和串联的，更希望两者消费人群有所区别，主要反应在产品和价格上，这样受众面会更广。
（3）品牌方拉拢经销商一起玩，例如当一个产品在旗舰店做起来之后，会马上让经销商（专营店、专卖店）去推广这个产品，而旗舰店则下架这款产品或者对价格进行调整，形成差异，这样的话，经销商一方面有更快的客户导入，形成推广支持，另一方面降低试错成本。
（4）一般而言，旗舰店和专卖店/专营店，会分开主推的款式，避免形成价格竞争和内耗，大的目标为大程度上触及消费者，提升品牌知名度，把市场做大。
三电商与店铺运营模式
、电商运营模式
（1）平台模式
主要以提供电商平台为主，目前大的是天猫和淘宝，一般对于入驻平台企业销售额扣点在5%左右水平，平台型企业主要包含B2C和C2C模式，比例来看，B2C模式处于占比扩展趋势，而C2C处于占比缩小趋势；另一部分以批发零售为主的B2B的阿里巴巴平台（1688），这部分主要是针对于批发采购，有一定的数量限制，但近年1688更多起到一个搜索的功能，很多客户基本引流到现在来做了。
也有平台+自营模式的电商，诸如京东，一部分自营，一部分允许商家入驻，京东供应链管理能力较强，标准品目前多数为自营，部分非标产品以商家入驻进行补充，同时自营方面自身物流管控，有很强的配送发货能力。
（2）垂直类的电商
这一类电商品类专项化的程度很高，深耕在某一个领域，这一类企业多数为自营模式，有自身相对完备的供应链，产品细分程度很高，这一类企业前期需要有大量的资金投入，目前诸如蜜芽、中粮我买网、酒仙网、当当等。
（3）闪购模式
凭借积累的客户数量和和用户粘性，利用特价、低价抢购策略增加客户流量，这一模式要求产品获取能力较强，同时产品更新周期短，同时产品多数为该品类中端产品，为产品和品牌提供很好的流量，但很可能商家并不赚钱，这一类目前比较典型的是聚美优品和唯品会。
（4）线上+线下的模式
依托于自身线下门店的优势，布局线上，通过线上进行客户下单或者品牌传播，从而在线下形成客户转换，这一类企业能形成比较好的协同效应，但也需要较长时间的培养，同时线上引流能力初期不足，目前这一类企业做的比较好的是盒马生鲜，超级物种。
（5）自营模式
电商只是作为一个平台，但产品全部为自营，且品类覆盖相对齐全，但这一类电商品类拉的比较长，SKU相比平台电商少，目前做的比较好的诸如网易考拉、网易严选、亚马逊、苏宁易购等。
（6）买手制、海外直邮平台
平台依托自身的跨国物流优势、同时引入买手提供专门的商品提供服务，依托买手资源，商品相对多元化，但这一模式对于物流方面的依赖较大，利润也相对偏薄，且随着目前关税的下降，跨境电商生存空间缩小，这一类比较突出的企业是洋码头，国内产品为主的电商蘑菇街规模较大。
（7）C2C代购模式
这一类产品目前以点对点的方式相对较多，产品包含的品类较多，但同时管理难度较大，平台利润并不高，目前做的比较好的电商是全球购。
（8）平台导购
通过导购带入的方面进行交易的变现，比较快的解决了消费者的商品需求，快速的引入，但客户的复购率较低，整体难以形成规模，目前导购的返利网也仅仅排在15名左右水平。
（9）社区电商
这一类电商多数通过前期的社区运营和用户积累，然后在围绕相应品牌的情况下，进行粉丝群体的消费变现，具有相对较高的粘度，但前期需要较大的投入，且对于一些小品类而言，后期也许并不能保证盈利，目前做的比价好的有宝宝树，小红书等。
、店铺运营模式
这一部分主要以天猫、淘宝店铺为主进行描述和总结。
（1） 天猫店一般做价格相对偏高的产品，淘宝C店一般做低价位高转化的产品，天猫和淘宝流量目标一般均为搜索栏目前三页。
（2） 天猫运营主体一般为公司，很多本身为品牌商或者为品牌商授权，需要开发票，有严格的发货时间限定，七天无理由退货，天猫店的分销平台也基本只面对天猫店，天猫每一笔销售都要给天猫提成，而淘宝方面对于上述并没有很明确的要求，推广方面，天猫有直通车、钻展、聚划算、618、双11、双12 等多种活动，淘宝目前有天天特价、试用中心等活动，相对较少。
（3） 一般店铺会有1-2个引流款（排名靠前爆款产品），2-3个经典款（次爆款），3-5个利润款（利润部分），5-10个活动款（清仓款），N个形象款（销量保证），一般在页面排布方面，品质好的放在前面，利润高的放在中间。
（4） 目前流量导入有以下几个途径，一个是品牌、价格、新品、标题等搜索优化后转换为收藏夹、购物车、已买到宝贝等的搜索，以及微淘、论坛、微信、微博、第三方U站等免费传播媒介，付费流量天猫目前有直通车、钻石展位、淘宝客、站外推广等，京东付费流量有快车、直投、京挑客、京选展位等。
（5） 转化方面，一般包含视觉转化，主要有详情页、图案、文字（标题一般写满30个字标题）、对比、评价、证明、详细参数、售后流程保障，产品转化（品质、价格、好评数、差评），服务转化（客服、物流、售后、运费险）。
（6） 产品上新，电商人群高峰在上午9点到12点，下午2点到5点，晚上8点到11点，上新时间尽量错开人群高峰，而保证新品浏览时间充足，根据经验，一般推荐7天左右上一个新品。
四推广与扩展模式
、联合营销
阿里牵头进行举办联合营销，而大麦通过自身的运营历史和数据，竞标获得运营权，为相关品牌做联合营销的站内和站外推广，完成推广目标。
如何竞标，在什么平台？这些品牌如何进入阿里的联合推广系统？这部分品牌如何缴纳推广费用？
一般推广而言，推广以人次点击量为推广的测算衡量指标，但是如何吸引人？通过哪些方面，链接位置摆放？广告页面推送？
、大数据赋能
未来的新零售是人货场的高度融合，这丌仅是商业元素的重构，更是要求店铺内部架构、组细、职能间的重构来完成商业进一步革新和演变，更是数据融合到店铺运营中丌可错失的契机。
人的分析主要是对消费者的消费习惯，消费群体结构，消费行为、活跃度进行量化分析，从而，在此基础上制定产品定 位、落实产品研发方向、策划内容主题方案、筛选匹配营销渠道。
货的分析：结合消费者对产品的喜好不需求、市场的収展不竞争趋势、热销产品的定价不卖点，对行业市场做出全方位的分析不判断，为商家进行产品研収和选品提供有力的数据指引与支持。 一方面需要商家有能有力的买手，另一方面也需要有设计改良团队，从需求做出流行元素的终端呈现。
场的分析：货品的组合与搭配，引流产品、利润产品、关联产品等绅化环节的调控和管理上，从而合理制定分销和管理指标，同时对店铺营收、分销、KPI、市场份额进行数据化的量化反馈。
案例一：母婴产品分析
品牌面临问题：母婴辅食行业领导者，市场竞争加剧，如何持续保持优势？
首先分析目前市场的主要消费群体，观察消费者特征，主要消费群体定 位，消费能力，消费区域特征，从产品的销售组合、区域布局和价格定 位、销售强势与薄弱环节进行分析。
在对品牌整体有所了解后，做出SWOT分析：公司目前一二线布局相对紧密，但同时与同层次的品牌竞争也是比较激烈的，对于一二线城市通过会员营销、付费宣传、内容教育等方式与竞争对手竞争；而三四线城市竞争相对缓和，且在未来有较大增量的情况下，通过内容教育和引导消费者，联合营销提升多品牌、品类认知度、提升流量和产品线延伸。
案例二：高端胶囊咖啡机
产品定 位：自制充饮、智能、迷你、高端、多功能，适合写字楼里面的上班族和对生活品质有一定追求的家庭。
分析受用人群：高端学历、办公室白领人群、已婚人士、比较懒的消费群体，地域主要以一二线城市为主。
宣传方式：通过模特图片、视频、直播等生活方式体现和办公室文化的形式对咖啡机进行宣传，增加互动粉丝人群，提升流量，转化变现为消费购买。
案例三：某内衣品牌产品
通过对两个内衣品牌在类别（文胸、内裤、睡衣、睡裙）销售额占比，产品价格分析，近3年的增长占比趋势，细分产品的结构占比分析。
通过对内衣的细分占比，品牌定 位，价格区间等情况对不同品牌进行分析：品牌A主要定 位在学生群体，消费能力相对偏低的消费者群体，高端群体访问转化率相对较低，市场策略为与同质化产品打价格战；品牌B主要定 位为消费能力较好，品质诉求较高的白领群体，高端房客的转化率相对偏高，这一品牌的市场策略为维持产品价格、提升调性、提升客单价。
、孵化项目：
案例一：案例：供应侧平台切入旅游电商－太易太易旅游初期为一家旅行社，2014年开始切入线上出境旅游市场，初始主要通过与新浪微博代理商合作投放淘宝店广告，但效果并不理想。
大麦接手后，分析出公司目前在电商运营中面临的两大问题：1.店铺定 位不清晰，主营产品不明显 2.人员多为之前线下推广人员，专业能力不强。
针对以下问题，大麦首先经过一番行业调研：选出销量前三的产品和旅游路线，结合不同路线的淡旺季市场。在根据团队情况，决定将重心放在主推产品培养上，2014年下半年决定重点打造日本签证的单品爆款。同时在日本单线带动下，开始培养马来西亚、泰国等过签证产品。
在初期有所改善后，通过自身经营数据数据，大麦电商再从线路规划、服务产品组合、利润情况等方面进行一些新的方向添加和改善；同时增加线下客服的人数提升服务质量，并退出相应的手机APP服务；同时在推广方面，也从前期的淘宝/天猫更多的投向微信公众号、微信大V、微博大V、网红直播、微淘进行宣传和流量获得。
案例二：入股蜜色之吻
蜜色之吻为一家主打网红模式的内衣品牌，2013年开始大麦对蜜色之吻进行产品风格打造和供应链梳理，打造网红内衣店，由网红带动产品销售，2016年销售额已经达到千万级别。
具体玩法：
（1） 网络征集模特报名，同时进行网络投票，通过终的投票结果和评定，筛选出四名签约模特。另外的话，介于流量对于单一模特的归属度较高，品牌签约数位模特同时，也均等合理调配时间，均衡单一模特的流量，减少未来存在的模特流失而带走的流量损失。
（2） 通过对消费群体进行分析，在微淘上对两性情感相关、女性关注、猎奇好玩等内容方向进行推广宣传。
（3） 微信进行传播拉粉营销：推荐好友关注可以获得相应积分，集积分可兑换内衣。
（4） 内容营销：用内衣形状卡片吸引客户在假期中拍下自己经历的风景或者好玩的趣景，并对于搜集的作品进行公开投票，对排名靠前的客户进行内衣奖励，进行趣味和福利信息引导。
（5） 借时事热点结合内衣部分特点策划创意海报或者相关文案，多渠道分布，传播品牌形象和认知度。
年年中进行多方面的宣传和运营改变后，2016年下半年蜜色之吻销售额同比快速增长。
、创意赋能
打造：一家较为普通的帽子店，通过对该店铺的产品分析以及帽子的行业分析和买家秀的人群分析，以及帽子消费群体的整体性格、年龄、兴趣、爱好等细分分析，根据这些特点设计出一个邪恶先生的IP形象，体现出帽子的酷炫个性感，针对的消费群体主要是：个性叛逆、追求时尚、喜欢二次元的女性学生。
微淘内容营销：某品牌内衣店主营内衣裤，营业额在4000-5000万左右水平，淘宝类排名长期在TOP5水平。该团队对于产品品质和供应链管理相对擅长，但对于品牌形象的打造并不擅长。2017年开始与大麦科技合作，大麦科技为该品牌提供内容营销，粉丝营销等方面的内容，比如在微淘方面进行直播问答，在微淘社区进行问题测试以及趣味互动，对部分互动客户进行一定的奖励，从而趣味引导，提升阅读量、点击量，提升转化率。
视频制作，分为品牌视频和产品视频：品牌视频主要对整体品牌形象的扎实，比如包包店铺，以钢琴曲营造相对轻松的氛围，以裁皮刀、锤子、线、针、尺子、锥子为元素构造一副匠心独具的画面，呈现产品的高品质和原创元素，同时配备相应的文案，画面整体进行相对缓慢的切换，宣传品牌形象；产品视频，但单一产品进行宣传，比如某空气波器，本身该器相对专业（一般情况下，医生较少推荐该类型器），厂家产品质量也较好，市场竞争压力不大，但消费者认知程度并不高，转化率相对偏低，基于此情况，运营商可以根据产品特性，以代入感的生活应用场景来直观演示产品的使用和体验过程，一方面加大高器的受众面，另一方面也对空气器与其他普通器加以区别。
五目前国内代运营电商排名、概况
目前一些第三方电商服务公司主要以提供代运营和产品推广为主，前期的产品选择、平台选择、店铺定 位、店铺组合更加考验店铺创始人的初期选择、而后期的运营和推广、营销则更加依赖于第三方的电商服务平台。
不少做的比较好的代运营电商也已经进入资本市场或者纳入上市公司业务板块之一，以下为天猫对于部分代运营电商的排名汇总。
数据来源：天猫
宝尊电商：天猫的六星级电商服务企业，国内电商代运营龙头企业，在美国纳斯达克交易所上，公司是综合品类的电商代运营企业，运营范围广，客户涉及8 大行业，数百个品牌，公司客户群体大，包括了服饰、食品、医药保健、美妆、家电、运动户外、3C 数码、家居，建材这八大行业的数百个品牌。
优壹电商：跨境通2016 年12 月以15.93 元/股发行7304 万股及支付现金6.3 亿元（合计17.9 亿元）购买优壹电商100%股权。优壹电商是国内领先的全球优品与电商贸易综合服务商，尤其擅长母婴领域，公司主要合作的品牌商包括达能集团、雀巢公司、蒙牛集团、辉瑞公司等世界500 强知名企业，以及世界知名皮肤科品牌商高德美公司等。
百秋电商：百秋电商是箱包类电商代运营龙头企业，于2016 年被歌力思收购。公司创于2011 年，公司专注国际鞋履、箱包品牌，并逐渐探索服装和服饰品牌、跨境电商业务。现已运营了包括ELLE、achette、Kipling、wmf、lesportsac、C.P.U、GEOX、The Cambridge Satchel 在内的30 多个知名国际品牌专注于服务在天猫及其他电商平台运营中高端国际时尚箱包、鞋履品牌。
杭州悠可：公司是化妆品垂直领域的电商代运营企业，为多家国际化妆品品牌商提供多平台、多渠道、全链条的电子商务一站式服务，先后于2013年、2016 年被青岛金王购买37%、63%的股份。前服务的国际知名化妆品品牌包括雅诗，兰黛旗下倩碧和雅诗兰黛，欧莱雅旗下药妆薇姿，肤泉和修丽可等20 多个品牌。
若羽臣：新三板上市公司，朗姿股份参股，是国内母婴童领域电商代运营领先者，于2015 年11 月在新三板挂牌，拟转板上市。公司成立于2011 年5月，公司主要服务客户是母婴类品牌，为品牌商提供品牌重塑、互联网整合营销、店铺精细化运营、客户服务、仓储配送等全链路电商服务，细分为护肤品、母婴护理品、母婴洗护品等品牌产品的电子商务营销和运营服务，公司帮助投资方朗姿股份运营旗下品牌——迪惠尔的京东和唯品会店铺，并为包括比度克、哈罗闪、宝贝可可丽、惠氏、强生、汤臣倍健在内的国内外服务。
嗨购科技，江苏嗨购网络科技股份有限公司是以跨境电商为主营业务的电子商务服务商，成立于2005年，2015年7月新三板上市，公司主要提供互联网品牌整合营销、电商全渠道建设、店铺运营、仓储物流及IT系统解决方案，公司主要客户为医药保健和母婴类产品，主要客户包括Chemistwarehouse，·NBTY（自然之宝），Comvita（康维他），Jessica'sSuitcase（澳宝），东阿阿胶。
雅诺达电商，山东雅诺达电子商务有限公司，淘宝江湖又称“MAGIC PANDA INTERNATIONAL” ,在东京、香港、上海、济南四地开设公司，自2005年成立以来，连续7年14次获得佳“淘拍档”称号，公司在服饰领域有众多合作伙伴，FreePeople、LEE、JEEP，Marisfrolg、Pinkmary、JORYA、ELLASSAY，尤其公司与一些国外品牌的合作较强。
虎巴国贸，上海虎巴国际贸易有限公司是集电商运营、品牌推广和专业策划等领域整合互动的营销公司，是国内外众多一线品牌的电子商务战略合作伙伴。旗下自有网络商城t***，成立于2013年，主要合作品牌为PORTS宝姿、MYTENO马天奴、LOUISA M路逸沙美、ZUKKA PRO卓卡、SCFASHION诗易茜、e+一嘉、IIIVIVINIKO薇薏蔻、伊芙心悦等品牌。
瑞金麟网络，中国领先的电子商务解决方案及服务公司,是品牌商和零售商电子商务和互动营销服务的领先供应商，2009年6月由来自北京大学、南开大学、大连理工5位合伙人共同创立，2012年获得软银赛富战略投资，也是阿里集团的服饰和快消双料服务商，瑞金麟已经成功为中粮集团、雅戈尔集团、西王集团、智乐、Forever21、古今、乐友、Kipling、壳牌石油等国内外客户提供电商运营服务。
杰薄斯贸易，杰薄斯贸易（上海）有限公司作为ACCOMMATE集团下属的全资子公司成立于2007年7月7日，公司为外资企业，在进口美妆、进口服装以及进口保健品等领域及跨境服务电商领域拥有比较好的市场口碑。
网营科技，杭州网营科技股份有限公司，成立于2009年的网营科技,专注于服务母婴、服装服饰、化妆品、大健康【食品饮料、环保】类目的国际一线品牌客户，目前主要客户有黛安芬、UGG、伊利、美素佳儿、联合利华、布朗博士、德运、金利来、猫人。
奕尚网络，奕尚网是一个综合B2C网站,专注于中高档品牌服饰网上销售, 致力于为消费者提供一流网上购物体验。 上海奕尚网络信息有限公司旗下网站，公司与众多服饰时尚类企业有合作业务，公司合作的包括：Gap、Old Navy、C&A、Mango、Next、lululemon等国际一线品牌。
韩都衣舍，天猫排名靠前服装品牌，但是随着竞争的加剧，公司出于战略考量扩展了电商代运营服务，主要运作产品为女装、美妆产品，韩都衣舍运营品牌总数量近100。
小冰火人，广东小冰火人网络科技股份有限公司，成立于2010年，主要服务客户为家电类产品，小冰火人已和NIHAO超市、、、万宁、箭牌、贝尔莱德、、等40多家达成长期合作关系。2015年9月，小冰火人完成4000万人民币B轮融资。
六电商服务企业服务内容
电商服务一般包含代运营和推广服务，产品收费相对标准化，大数据输出服务更多根据实际情况而定。
代运营方面，目前行业相对标准化的代运营套餐淘宝一般在4.5万元/季度，天猫在6万元/季度，标准的团队配置包含运营、设计师、编辑、推广、活动专员，根据项目进度配备5-6人左右。
推广方面，一般服务商根绝商家的推广预算进行收费，基础部分相对固定，另外双方约定一个销售目标，如果销售超过约定目标，服务商会收取超过目标部分2%-5%不等的提点。推广费用一般初期预算在销售额的10%左右水平。
电商代运营企业是电商的服务商，目前电商代运营和推广已经形成一个规模不小的市场，目前预计超过3000亿元行业规模，也出现了一批明星企业，对于一些传统企业而言开展线上业务有很大的帮助作用，目前来看，代运营方面在品牌和品类新增电商不多情况下，预计增长空间相对有限，这一块领域区域成熟，更多集中在一些小众化的产品和品牌商，而利用自身客户、数据积累、市场经验在品牌推广、大数据服务、项目孵化方面仍旧有比较大的市场空间。
